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Prêts immobiliers : la solution du courtage

Longtemps boudé par les Français, le courtage en prêts immobiliers connaît depuis quelques années un essor spectaculaire, mais aussi une profonde évolution vers encore plus de technicité et d'expertise.

 

En 2013, les courtiers ont dépassé 30% de parts de marché dans la commercialisation de nouveaux crédits immobiliers aux particuliers en France. C'est encore peu comparé à d'autres pays européens (60% en Angleterre, 50% en Espagne), mais les instituts d'études économiques estiment que ce chiffre devrait atteindre 50% d'ici cinq ans. Les ouvertures d'agences se sont d'ailleurs multipliées depuis quelques années, à Reims comme dans de nombreuses villes.

Ancien cadre d'une grande banque régionale, Fabien Adam dirige depuis quelques mois l'agence rémoise d'Empruntis, l'un des poids lourds du secteur. « Le courtage se développe en parallèle des profonds changements qui touchent notre système bancaire, basé depuis longtemps sur un réseau de proximité, ce qu'on appelle la banque de détail. Ce modèle est en pleine mutation, notamment à travers une réflexion sur le maintien et le rôle des agences bancaires classiques . L'attente des clients évolue elle aussi. Les consommateurs veulent pouvoir comparer le coût des crédits , et sont moins fidèles à leur banque »

Des dossiers de plus en plus complexes

Implanté à Reims depuis 2007, le groupe CAFPI, numéro un des courtiers français, est dirigé en Champagne-Ardenne par Frédéric Miara. «Nous apportons un service qui va au delà de la négociation des conditions financières et contractuelles. Un crédit ne se résume pas à un taux. Il faut penser assurance, remboursements, transférabilité, en définitive savoir décrypter un produit bancaire »

98% des dossiers traités par CAFPI Reims, après une analyse préalable, aboutissent à un prêt. « Nous posons un regard différent sur la situation d'un client », analyse Frédéric Miara. « Par exemple, de nombreuses banques fonctionnent aujourd'hui avec des scorings, des outils informatiques d'aide à la décision, aux paramètres parfois relatifs. Notre expertise nous amène à une analyse différente, et notre argumentation étayée nous permet d'emporter la décision.»

Le suivi des dossiers, de plus en plus épais, constitue également l'une des missions primordiales du courtier. « Les process sont aujourd'hui très standardisés et industrialisés. Notre connaissance du système nous permet de tenir les délais d'acquisition de nos clients »

Réglementée depuis début 2013, la profession de courtier comporte une part grandissante de conseil aux clients. L'époque des commerciaux au verbe facile semble révolue. Le courtage exige une réelle expertise dans les domaines juridiques et financiers. Pour bien choisir son courtier parmi les offres de plus en plus nombreuses, Frédéric Miara livre deux conseils. « N'hésitez pas à vous renseigner sur le propriétaire d'une société, pour vérifier le sérieux et l'indépendance de vos interlocuteurs. Un courtier qui propose également des restructurations de crédits à la consommation peut constituer un plus non négligeable, car l'obtention d'un prêt immobilier peut parfois en dépendre »

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